「3가지 질문」만으로 실적이 오르는 ‘질문형영업’

 인스토리에서 세일즈/ 마케팅 분야의 서적

「3가지 질문」만으로 실적이 오르는 ‘질문형영업’을 출간하였습니다.

세일즈뿐만 아니라 상대에게 마음을 사야 하는 직업에 종사하는 사람들에게 도움이 되며,

인간관계의 커뮤니케이션에서도 활용이 가능한 책입니다.

  2015. 8. 5 출간 / 240쪽 / 값 13,500

□ 책 소개

 어렵고 힘든 영업은 그만!  설명하지 말고 질문하라.


영업경력 30년의 영업컨설팅 전문가 아오키 다케시는 토요타자동차, 오사카전기 등 일본 유수 기업의

세일즈맨 2만명을 변화시킨 영업노하우를공개한다.


저자는 대부분의 세일즈맨이 고객의 욕구가 생기기도 전에 바로 상품을설명하려 들기 때문에

영업에 실패하는 것이라며, 3가지 질문을 활용하면 결과가 달라질 것이라고 말하고있다.

정보가 넘쳐나는 현대사회에서 고객은 정보에 휩쓸리거나 많은 정보로 인해 판단을 망설이게 된다.

이러한 시대이기에 세일즈맨은 고객에게 질문을 던져 고객의 욕구를 이끌어내고,고객 스스로 필요성을

느껴서 상품을 구입하도록 도와야 한다는 것이다. 


「예를 들면?」「왜? 」「그렇다면?」 질문만 바꾸어도 실적이 오른다.


저자는 이 책에서 질문형 영업의 원칙과 방법을 설명하고, 3가지 질문을 활용한 상담 화법 및

구체적인실천 사례들도 소개한다. 영업의 5 단계(어포인트, 어프로치, 프레젠테이션, 클로징, 팔로업)별로

각각의 화법과 실천 사례가 제시되어 있어, 영업 현장에서 바로 사용이 가능하며 영업실력 향상에도

많은도움이 될 것이다

구체적인 실천 사례와 활용 방법 등을 담고 있는 이 책은 단순히 영업의 방법론만을 제시하는 것으로그치는

것이 아니라, 당연해서 오히려 간과하기 쉬운 것들을 일깨워주고 커뮤니케이션의 기본기를 차근차근다질 수

있도록 도와주고 있다.

 

□ 저자 소개

  

아오키다케시(木毅)

 

1955년에태어났다. 오사카공업대학교를졸업하고음식업, 서비스업을경험한미국계인재교육회사

대리점에입사했다. 입사한 지3년 만에1000명이넘는직원중에서실적1위를달성하였고, 이후5동안

누계실적1위의자리를지켰다. 1997년에질문형영업을개발하고이듬해개인, 대리점실적전국1위를

차지함과동시에세계84개국의대리점2500가운데서도1위를기록하여대상을수상하였다. 2002

독립하여주식회사리얼라이즈를설립하고, 현재개인에서부터기업경영자에이르기까지폭넓게질문형

영업을전수하고있다. 현재 자동차, 보험회사 등 20곳이넘는회사의영업컨설팅을담당하고있으며

지금까지그를거쳐간영업사원의수는2명이넘는다.


주요저서로『미션, 커뮤니케이션』, 『비즈니스리더의질문력, 『영업은질문으로결정된다』등이있다.




□ 본문 소개


신뢰관계라는것은서로의인생을이해하는데서부터시작된다는것을깨달았다. 그것은 서로의

인생관을 이해하는 것이다. , 어떻게살아왔느냐하는과거앞으로어떤삶을지향하는가

하는미래, 그리고지금은어떠한가라는현재서로이야기하는것이다.          p40


「왜?

이것은 이유를 뜻한다.

여기서는 행동의 이유와 원인, 동기라는 생각 등이 보이기 시작한다.  ‘느낌→생각→행동→결과

가운데 생각이다. 더 거슬러 올라가면 그에 대한 느낌이 나타난다.  “왜 그렇게 행동하셨습니까?”

라는 질문을 하면  …하게 생각해서라는 대답이 돌아온다.                              p70


 ‘예를 들면?’으로 행동을, ‘왜?’로는 사고를, ‘그렇다면?’으로 느낌을 물으면서 점점 상대방의

내면을 깊이 파고드는 것이다. 이 과정에서 상대방의 느낌과 사고를 파악한다.

그것은 상대방의 일과 인생에 대한 자세(가치관, 인생관, 이상)를 알 수 있는 첫걸음이기도 하다.

질문의 비결은 넓히는 것이 아니라 깊이있게 파고드는 데 있다.                         p74

그렇다면 프리우스가 좋겠네요.”하고 말하기만해도 자연스럽게 상품설명으로 넘어가게 되었다.

사고 싶다는 의사는 이미 고객의 마음속에 있었다. 팔기 위해 장점을 전달하는 것이 아니라,

왜 사고 싶은지를 질문하면된다는 것을 알게 되었다.                                      p144


댓글 (4)

  • 사랑이뭐길래2015-07-17 02:43

    아, 이런 책 정말 좋습니다.
    이렇게 문제 해결의 요점을 정리해서 맥을 잡아주는 책 정말 기다리는 책입니다. 속히 보고 싶네요!
    좋은 책 출간해주셔서 감사합니다.^^

  • dain2015-07-17 12:38
    사랑이뭐길래

    고맙습니다^-^
    저도 출판일을 하면서 마케팅에 많은 어려움을 느꼈는데,
    이 책을 편집하면서 세일즈에 대한 새로운 접근을 할 수 있어서 무척 좋았습니다.
    다음주부터 서점에 배포할 예정이오니 꼭 한번 읽어보셨으면 좋겠습니다.ㅎㅎ

  • 책공장 이승훈2015-07-17 11:17

    재미있어 보이는 책이네요^^ 흥미유발~

  • dain2015-07-17 12:02
    책공장 이승훈

    그렇게 말씀해주시니 힘이 됩니다.
    고맙습니다^-^

태그: 3가지질문, 질문형영업, 영업노하우, 영업실력향상, 아오키다케시

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